2015，医药行业再不改变就再见

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　　2015年够难的，医药行业未来的路要怎么走？特别是居间商业这块，传统的临床如何操作、传统招商怎么继续？我们需要思考!

　　安徽模式发酵全国

　　2015年初，国家确定四省医改试点先行。

　　5月初，忽如一夜春风来，各省政策全部变脸，安徽省推崇的一系列“小政策”：限目录、控药占比、区域“带量采购”、医保基准价等，野火燎原，烧向全国，辽宁、江苏、浙江……

　　政府三记重拳：

　　1.取消政府最高零售价格定价，药品价格放开“市场化”。

　　2.国家制定出台国家层面药品医保支付基准。

　　3.国务院关于城市公立医院出台相关改革办法。

　　药商需迈三道坎：

　　1.临床路径管理。

　　2.医保支付价及支付标准。

　　3.医疗机构药占比。

　　近20年，多方力量竭力维护的市场游戏规则即将彻底打破。同时，医药互联网片刻也未停歇地布局也将推动变局。2015年，再不改变就再见！

　　2015市场变局

　　利润之殇 以安徽市场为例，2010年、2012年、2014年三次招标，政府系统推动“零差率”、药品中标价格的“三级跳”，且多数主流药物的出厂价格没有增加。

　　伴随着医改深入，各方博弈加剧。医疗机构配送环节更加复杂，比较明显的就是回款周期延长、配送点位增加。

　　“过票”环节风险愈加明显，陕西、河南、山东等多地税务稽查趋紧，商业公司税务成本增加、风险加剧。

　　上述主要因素几增几减后，行业中间利润大大减少。利润减少，恰如冰河期植物灭绝那样，导致其他食草、食肉物种大灭绝。

　　政策趋紧 首先，招投标游戏规则变化。2010~2014年，安徽三轮招标趋势：厂家是招标主体、双信封、客观技术指标不受人物因素影响、全国中标历史记录无法更改。

　　其次，医保支付“控费”。2010~2015年，安徽医保控费手段、力度年年加强，医保因素超越中标因素成为制约业务拓展的第一因素。

　　药物价值缺失 目前，医疗机构常规用药目录数量趋于统一，基本稳定在800~1500个品规，核心药物基本囊括在内，非常规用药难以挤进此目录。在临床路径管理趋紧的背景下，药物核心使用价值能否满足临床需求？毕竟市场认为的“好产品”并非临床需要的“好产品”。

　　厂家渠道必须控盘 企业要加强自营意识，主推“符合临床路径+规模企业+相对垄断”的产品；区域性“医联体”议价采购蔓延趋势下，厂家不得不提防区域代理商恶意“以价换市场”；拥有核心竞争力产品的企业有谈判话语权，控制终端渠道相对容易。

　　哪些方面必须改

　　利润压缩，导致环节压缩。多余环节，必须砍掉。

　　符合临床路径的药物其“核心价值”决定产品临床价值，此类药物必出现在常规临床药物目录。非常规用药市场更加狭窄，临床市场操作必须调整产品结构。

　　药占比及医保控费的顶层设计将影响传统代理商销售总量，维持庞大的招商或配套销售人员无疑增加费用比，因此提高业务员工作效率、缩减人员编制势在必行。

　　无论是互联网拥抱医药，还是医药拥抱互联网，这些都不是最关键的。关键在于，互联网可以压缩环节支出，迅速完成布局、缩减业务员队伍、厂商一体化（终端商业）的目标更容易达成！

　　让我们共同努力，把握跨时代的“变局”。