原研药收入下滑怎么办

当前，外资药企面临处方药价格下滑和合规限制双重压力，处方药营收增幅下滑的趋势难以避免。在市场没能进入药品和服务真正分开的良性循环之前，外资药企将不得不寻找新的增收方式。

外企风险大增

外资药企面临的风险包括三个方面。首先，葛兰素史克事件后，合规压力剧增，灰色利益链条卖药的模式土崩瓦解。药企本身也感受到这种模式不可持续，但市场大环境并未完全改变，外资药企相对本土竞争对手，在合规的限制下面对很大的压力。
第二，随着医保基金压力越来越大，医院药费控制愈加严格，外资药企销售额下滑无法避免。
第三，市场一直存在取消原研药单独定价的呼吁，早在2011年发改委就取消了19种外资原研药的单独定价。在“以药补医”的大环境下，医生倾向于开利润更高的药品扩大灰色收入，因此原研药一直在市场上处于优势地位。随着药品降价的持续和监管的严格，这种优势难再保持。

布局零售市场

一些外资药企已经开始尝试收购OTC药品公司以及保健品公司，更大的意义在于零售渠道的准备。无论是线下药房还是医药电商，未来一旦医院发生根本性变革，处方流出医院，零售渠道的提前布局将决定竞争优势。
此外，布局零售端可能在短期内化解药占比影响，医院可能会慢慢分流出一些处方，首当其冲的是目前用药量最大的抗生素，其次是一些治疗风险不大、相对常规的慢性病用药。因此，能够替代抗生素的中成药，以及风险不高的慢性病用药最有可能首先在零售端获得机会，在这两个领域有产品和渠道布局的外资药企将先于对手获得零售端的竞争优势。

涉足中药和基层

第二个机会是中药。外资药企鲜有涉足中成药领域，一方面产品经验不足，另一方面其最高战略决策仍然在国外总部，中药是这些决策者很难理解的市场，过去也很少评估进入这一市场的风险。随着专利药优势越来越弱，而中药在某些方面仍能获得政策支持，结合外资药企在专科药品，尤其是肿瘤类药物上的优势，进入中药领域存在很大机会。
由于疾病的早发和高发，肿瘤和抗免疫药品已经成为继抗生素之后医院的第二大用药。中药在免疫领域和配合肿瘤治疗领域有很大的意义，如果外资药企能够结合中药与自身药品的优势，通过整体治疗方案销售药品，在能够保证药效的情况下，将有可能构造新的产品销售模式。
第三个机会是进入基层。一方面，进入基药目录避免了灰色收入造成的药品选择上的问题，但是基药价格低，主要靠量推动，在保证产品质量、不盲目削减生产成本的前提下，利润不会太高。另一方面，基药量大，对于增加收入仍有帮助。而且政策逐渐放开基层使用一部分非基药，一旦渠道建立，未来抓住这部分非基药也是一块增长的机会。
不过，外资药企目前的渠道模式只适合大医院，基层布局完全没有经验。医药代表的高额佣金模式也不能复制到基层。外资药企想要进入这一领域，将不得不寻找新的合作点和渠道机会，完全颠覆过去走大医院专科医生的销售策略，这将会是最大的难点。